监管政策决定着一个国家电信业的发展方向和经营模式，相同的政策在不同的国家会产生不同的效果，不同的国家对同样的政策也会有不同的理解。要研究监管政策对电信运营商的影响，要准确地把握巴基斯坦移动通信市场的发展规律，首先必须要全面深刻地了解巴基斯坦与中国的差异。
1、巴基斯坦简介
（1）人口
巴基斯坦约有1.6亿人口，是世界第6大人口国。人口相对集中，具有规模经济基础，其中旁遮普省人口占全国总人口的56%；农村人口比重大，约有10 600万，占全国总人口的60%；女性人口比重大，女性公民占全国总人口的55%；贫富差距大，贫困人口比重高达34.4%；人口增长速度快，近10年人口维持2.5%的高增长率，预计2020年人口将会达到2.07亿；年轻人比重高，14岁以下人口占全国总人口的39%，18岁以下人口占全国总人口的55%，高比例的年轻人对未来10年电信行业的发展有正面促进作用。
（2）面积与行政区划
巴基斯坦国土面积为79.6万平方千米（不含巴控克什米尔），与中国、印度、伊朗和阿富汗为邻。有旁遮普省、信德省、西北边境省和俾路支省等4个省和联邦直辖部落地区、联邦首都伊斯兰堡。首都伊斯兰堡为政治中心，南部卡拉奇是经济中心，拉哈尔是文化中心。
（3）宗教和语言
国内97%的居民信仰伊斯兰教，其他3%分别信仰天主教、印度教等。官方语言为乌尔都语和英语，但说英语的人不到10%，文盲占46%。
（4）政治局势
国内200多个党派和宗教势力之间的关系错综复杂，国内极端分子针对外国人和政府机构的各种威胁恐怖活动不断。2007年是大选年，极不平静。
2、巴基斯坦与中国电信业的差异
2.l 政治经济等外部环境
巴基斯坦是不发达的资本主义国家，实行的是英美体系资本主义市场经济，而中国是社会主义市场经济。与中国政局稳定不同，巴基斯坦民族、宗教、党派以及各种国际国内等的矛盾突出严重，政局动荡不安。巴基斯坦2006-2007年度人均收入增长11%（达925美元），过去4年人均GDP增长7%，通货膨胀率达到7.9%，与中国相比，经济发展同样较快，但模式、内涵和质量都不同。与中国土地国有化不同，巴基斯坦实行的是土地私有化，这对电信运营商需要大量基站及机房用地而言，是一个挑战。除电信业、银行业外，巴基斯坦其他服务业、工业体系和基础设施较薄弱，影响到电信运营商网络的建设和维护。
2.2 电信业
（1）电信业收入占国民生产总值的比重。2006年中国是3.2%，巴基斯坦是2%。
（2）电信行业收入。2006-2007年度巴基斯坦是2356亿卢比，不到中国的4%。
（3）移动电话业务。虽然两国电话普及率相差不大，但2006-2007年度巴基斯坦移动电话客户同比增长速度高达132%，远高于中国2007年上半年的23%。移动增值业务发展刚起步，2006-2007年度巴基斯坦移动电话增值业务收入占总收入的5.3%，比重不及中国移动的1/5，发展潜力大。
（4）固定电话业务。与中国不同，巴基斯坦固定电话业务发展缓慢，移动电话对固定电话业务分流的空间远小于中国。截至2007年6月固定客户（包括本地无线环路运营商）有480万，普及率3.04%，同比下降10%。
（5）互联网业务。固定电话发展缓慢影响到互联网业务的发展，截至2007年6月，巴基斯坦互联网客户仅有350万，宽带客户仅有7.1万。
2.3 监管政策
（1）原则不同。巴基斯坦电信业监管是“开放市场，充分竞争”，本地市场完全放开，发放了14张长途/国际牌照和6张移动电话牌照，而中国是“分业经营，有条件竞争”。
（2）牌照发放不同。中国本地、长途和移动电话牌照发放给国有企业，牌照数量少且不收取牌照费，而巴基斯坦本地接入、长途/国际、移动电话、克什米尔及北部地区（AJK&NA）等都需要牌照许可，且收取价格不菲的牌照费用，如移动电话运营牌照费为2.91亿美元，有效期15年。
（3）互联互通的政策不同。巴基斯坦实行强制性的互联互通政策（任何一方不得拒绝其他运营商提出的谈判要求）和限制主导运营商的政策（市场份额超过25%则被认定为主导运营商，主导运营商与新进入者必须以合理的价格共用其基础设施，并以竞争性的价格进行互联互通）。
（4）结算标准不同。移动网间和固定拨打移动网的通话按1.25卢比/min（1美元约合61卢比）结算，移动拨打固定电话按0.52卢比/min结算，相对于1.68卢比/min的网间语音资费而言，结算标准高，对小运营商不利。
（5）巴基斯坦实行可携带号码转网（新运营商要支付原运营商激活税）和实名制。
（6）普遍服务的规定不同，巴基斯坦规定所有运营商要上缴一定比例的营业收入（由PTA定，最高为1.5%）来建立普遍服务义务基金，用于农村和通信不发达地区的网络建设和改善通信服务，而且采取“招标选美”的方式确定由谁获得基金。
2.4 税费成本
（1）所得税的差异。在中国缴纳的所得税为利润的25%，不赢利可以不缴纳，而巴基斯坦按“孰高原则”，或收入的0.5%，或利润的35%。
（2）激活税的差异。与中国不同，在巴基斯坦每发展一名客户需要缴纳500卢比的激活税（相当于8.33美元）。
（3）中国企业不需要缴纳牌照费和Royalty年费（去除网间结算收入的2.5%）。
（4）中国客户不需要缴纳10%的充值税（Withholding Tax）和打电话时要缴纳的15%消费税（General Sales Tax），赠送话费也不需企业代缴消费税。
2.5 资费监管
巴基斯坦对资费监管的原则是“放松管制，完全放开，限制主导，鼓励竞争”。
（1）资费放松管制。资费在很大程度上已经放开，在取得主导运营商地位前，新进入者有价格自主权，但PTCL和Mobilink仍受PTA监管，监管范围仅限于他们不通过价格手段引发恶性竞争问题。
（2）实行单向收费。自2000年开始执行，统计MOU时不包括网内被叫话务量。
（3）无国内漫游和国内长途，全国一个本地网。
（4）允许网内网外的差别定价。此政策对小运营商发展不利，成为了主导运营商的竞争手段。
（5）允许以不同的计费单元计费。可按秒、按30 s、按分、按小时计费，目前按30 s计费是主流。
2.6 竞争者
巴基斯坦电信业的竞争是跨国企业间的竞争，而在中国是国有企业间的竞争。巴基斯坦固定通信运营商是PTCL一家独大，截至2007年3月，其市场份额为97.7%，而移动通信运营商有6家，且大都有丰富的国际化运营经验。主导运营商Mobilink处于第一集团；Ufone、Telenor、Warid处于第二集团；Paktel和Instaphone处于第三集团，只有Instaphone是以巴基斯坦国内资金为主，客户规模很小。
（1）Mobilink
Mobilink 1994年获得牌照，目前是巴基斯坦客户规模和网络规模最大的移动运营商，业务和服务提供能力也最强，是OT集团（Orascom Telecom，该公司是中东及北非地区的主要电信运营商之一）的子公司。2007年9月客户规模达到2857万，市场占有率40.8%，2006年收入10.17亿美元，收入市场占有率超过50%。在OT集团的6个子公司中，其利润贡献第二，用户数第一。在伊拉克、孟加拉等国经营GSM网络积累了丰富的穆斯林国家运营经验。
（2）Ufone
Ufone 2001年获得牌照，是巴基斯坦电信公司全资子公司，ET（Etisalat Telecom，阿联酋电信）拥有PTCL公司26%的股权及管理控制权。2007年9月客户规模达到1 542万，位居第二位，市场占有率22%。主要采取跟随战略，依靠ET的大伊斯兰版图扩张优势和发挥PTCL的协同优势，确保其市场第二的位置。
（3）Telenor
Telenor是总部位于挪威的跨国公司，在欧洲和亚洲运营12张网络，其中有8个处于第一和第二的市场地位，有着丰富的国际化运营经验，特别是在孟加拉、泰国、马来西亚的运营使其具有很强的协同效应。Telenor于2004年4月获得牌照，2005年3月正式商用，在巴基斯坦品牌影响力和网络规模仅次于Mobilink，2007年9月客户规模达到1 257万，市场占有率17.9%。品牌形象突出，网络建设和渠道扩张速度很快，2007年8月其客户规模超过Warid排在第三位，正威胁Ufone的市场地位，是中国移动未来最主要的竞争对手之一。
（4）Warid
Warid由阿联酋阿布扎比投资集团（Abu Dhabi Group）投资成立，该集团持有UBL（巴基斯坦第三大私人银行）、Bank Al Falah（巴基斯坦第四大私人银行）、CNBC巴基斯坦（CNBC是全球财经媒体中公认的佼佼者，电视台遍布全球89个国家）和Wateen Telecom（主营长途业务、宽带和系统集成）的大股权。Warid于2004年4月获得牌照，2005年5月正式商用，2007年9月客户规模达到1 187万，市场占有率17%。网络建设采取重点覆盖的原则，实施价格领先策略，后付费客户占比为各运营商之首。商用初期客户发展很快，因资本持续投入不足使网络质量下降，客户获取能力随之下降，行业净增份额由第3位下降至第4位。2007年8月新加坡电信入股30%，之后的走向值得关注。
2.7 运营组织及管理文化
中国的电信运营商在集团总部和省、市、县4级的组织运营体系上基本采取了“条块结合，以块为主”的矩阵式组织运营模式，并不断地通过集中化来降低成本、提高效率。
巴基斯坦移动运营商组织运营体系同样由总部、大区公司、区公司和片区等4级结构组成，但采取“以条为主”的集中化运营模式，总部负责决策、规划和策划。总部市场部门与销售部门分设，不同级别区域公司的主要职能是销售，而且直接向上一级的销售经理或销售总监汇报。
通过9个月的接触，笔者深切地感受巴基斯坦员工的等级观念强于横向沟通能力，表达能力强于执行能力，在行业内跨专业的工作经验少。与中国国有企业员工“视企为家”、“以企为重”的主人翁责任感不同，巴基斯坦员工受英美文化影响较大，频繁更换工作甚至更换行业，把企业看成职业生涯不同阶段的平台，他们更看重个人价值的实现。
人力资源成本高于国内，全行业薪酬人均20 000美元/年，在巴基斯坦仅次于银行业。
2.8 资费手段
巴基斯坦是资费敏感型市场，根据AC尼尔森市场调查结果显示，资费是用户选择运营商的首选因素。
（1）设计方法
主要的资费设计方法有：网内网外差别定价、忙闲时定价、亲情号码、多计费单元、国际长途优惠、时段优惠、短信打折等。积分计划和集团客户解决方案虽然已经出台，但规模小且没有得到普遍应用。
（2）预付费客户占比
要想成为后付费客户，客户需要缴纳功能开通费和一定金额的押金。后付费资费低于预付费套餐，但ARPU高出预付客户的4倍左右。97%以上的客户选择了预付费套餐，后付费客户规模仅有180万（2006-2007年度数据），同比仅增长6%。
（3）品牌的划分
中国根据客户消费特征来划分品牌，而巴基斯坦各移动运营商只有一个后付费品牌，有1～3个预付费品牌。Ufone和Warid直接以预付费和后付费来命名品牌名称。
（4）资费
与国内少则几十种，多则成百上千种的资费相比，巴基斯坦各运营商的资费套餐一般不超过10种。一般情况下，一个品牌只有一种套餐模式，但有不同的档次可选。
（5）套餐模式
与中国的先选择套餐不同，巴基斯坦各运营商出售的SIM卡均有默认套餐，客户可根据喜好自由转换，但很多客户因不懂得如何利用IVR/短信等自助服务转换套餐而投诉。
（6）国际长途的竞争
巴基斯坦国际长途市场牌照发放比中国多，竞争更充分，2006-2007年度其国际长途电话资费已经快速地由2005-2006年度的17卢比/min降低到了2.3卢比/min（约合0.3元人民币/min），国际长途资费单价已接近国内资费。
2.9 渠道模式
巴基斯坦各运营商均采取低成本运营模式，努力且持续地降低渠道的运营成本。
第一，以社会化渠道为主，各运营商模式大致相同，普遍以“分销商+代销店”的分销模式为主，“自营厅+行业客户代理+客户经理”的直销模式为铺。此模式中的主体是分销商（Franchisee）和代销店（Outlet）。各电子产品店、手机店、杂货店等均可成为运营商的代销店，代销店数量多且不专营。Mobilink的营销网络最为庞大，有439家分销商和近60 000家代销店，其他运营商各有约230家分销商和约30 000家代销店。每家分销商每月销售SIM卡约3 000张，代销店约15张。
第二，自营厅数量相对较少且建设运营成本高。侧重示范作用，彰显品牌形象。
第三，IVR语音服务和电子充值服务是服务的主体。不断地采取措施降低人工服务比重，如Mobilink开始对预付费客户使用人工客户服务热线收费。
2.10 终端
第一，在巴基斯坦，终端以进口为主。手机进口免关税和消费税，只需交6%的代扣税（包括5%的Income Tax和1%的Central Excise Duty），因此同等型号终端价格低于中国。
第二，诺基亚手机份额高。根据巴基斯坦电信管理局2006-2007年度年报显示，诺基亚手机市场份额高达53%，三星和索爱分别占20%和15%。与中国不同，摩托罗拉手机市场份额只有3%。
第三，直板手机市场份额高，低端手机份额高。
第四，终端分销份额集中。巴基斯坦全国约有12 000家手机分销商，Mobile Zone和United Mobile是两家最大的手机分销商，拥有最广泛的销售及服务网络，分别占据58%和26%的市场份额。
第五，运营商没有涉足终端价值链。各运营商还没开展定制手机业务，不经销手机，也没有参与终端价值链。Mobilink和Ufone进行过手机补贴营销，但Mobilink只是与终端销售渠道尝试性地合作过一款终端。Ufone进行了约50 000部手机补贴营销，其他运营商没有跟进，Ufone也没有继续开展手机补贴业务。